做外贸SOHO起步
一、基本设施
根据SOHO 的字面意思，大家都知道他是“家庭办公”或“小型办公”的意思，因此几个基本的硬件设施还是需要的，主要包装：1、办公场所（最好在自己家中，初期没有必要在写字楼）2、电脑（必须可以上网，最好是宽带了）3、电话和传真（最好不要是同一个号码） 4、打印机5、扫描仪（最好有一台，可以节省传真费用） 6、数码相机7、网站（尽量简洁，如果您有很丰富的客户资源，这个也可以不用的）8、资金：这个是非常重要的，虽然说SOHO 基本玩的都是空手道，但是你必须有一些后备资金，因为可能你要支付工厂的订金，而且也要支付您做SOHO 期间的生活费用和正常的办公开支哟。
二、基本知识
1、语言和文化背景知识：这个大家都很明白的，如果你想和老外做生意，肯定要懂和他交流的语言，如果能掌握一些他们的文化背景知识，那就更加好了
2、产品知识：你如果想从事一个产品，但是对这个产品却不了解，这种做法是很不明智的，所以一般SOHO 做的都是自己比较熟悉的产品
3、贸易知识：SOHO 做的就是国际贸易，如果对这个不懂那就谈不起来了：）
三、基本关系
1、工厂关系：在做SOHO 之前最好有几家关系比较好的工厂，而且最好就是你以后准备做的产品，而且还要他们能积极配合。当然，在成为SOHO 之后再来找这些工厂也是可以的，但是这样会浪费很多的时间。
2、代理公司：找一个自己信任的并且支持你的代理，对一个SOHO 来说是很重要的，因为这个会涉及到你的安全收汇，迅速回笼资金，退税等问题。
3、物流公司：最好有一两个关系好的物流公司，到时候你也好知道运费行情和出货方便。
四、基本原则
1、货款支付：这个对于你和工厂的关系非常重要，因为这个是你的个人商业信誉的无形积累，原则坚持的时间长了，说不定工厂可以允许你货出后结算货款，甚至有时可以不要订金。
2、快件费用：一定要坚持样品费用到付，这个是一个SOHO 的原则，除非是和自己已经有业务往来的客户。最好在自己的网站上设立一个“SAMPLE POLICY”一栏。
3、付款方式：这个也是一定要有原则的，不管是前T/T 还是L/C 都要有自己的原则，千万不能动摇，否则出了问题就是自己的麻烦了
五、基本个人素质
1．必须是一个能主动工作的人，在没有外界压力的情况下也能及时地完成手头的事情。
2．能够控制工作的进展程度，懂得使用各种可以使用的资源。
3．拥有管理事务的能力。假如你对行政、财务、行销等方面一窍不通，就得考虑一下自己去学习相关知识或是请人代为处理。
4．具备出众的专业能力。没有专业知识与能力就等于缺乏竞争力，根本不可能有所作为。
5．幕后的支援——财力。钱虽不是重要的因素，但对于SOHO 一族也是不可或缺的支持力。有稳定的财力作后盾，会使你创业的初期无后顾之忧。
6．储备至少3个月的生活费用。SOHO 一族的收入并不稳定，银行存款能保证SOHO 一族在生意淡季时生活无忧。
7．定期回顾工作情况。工作半年后应该评估一下这段时间在家工作的业绩。看看有没有完成预定计划，能否再作进一步的提高，然后为下一阶段的工作制定一个新的目标。
SOHO外贸常识
关于SOHO 的建议
本文适合对产品比较熟悉，有一定外贸经验，但是对外贸的细节和必须面对的一些问题了解不是很透彻的SOHO。
1．SOHO 的身份问题
对外联系的身份一直是困扰SOHO 的问题，也是做SOHO 前必须要确定和抉择的一件事。
1）对于工厂：你用自己的名义联系就好了，基本没什么顾及
2）对于客户：可以使用的身份一般有3个，自己、代理、工厂，这就要看你是什么关系了，如果是老客户，只要你给的价格好服务好，就可以用自己的名义或者代理的名义，应该没什么问题。如果是新客户开发，建议说自己是厂家，或者说是XX 厂的某某部，不过如果你在交流中发现客户是能接受代理的话，那么还是实话实说好，避免后续的麻烦。现在很多客户都会问SOHO“trader or manufacturer”，可见他们还是比较关心这个问题的。
2．客户要求来看厂
客户看厂的问题是SOHO 的一个死结，很多人都说SOHO 是“见光死”，但是只要采取的策略得当，也未必不能安全度劫。通常都是从以下四个方面入手。
1）工厂：对待工厂应该动之以情，晓之以理，维之以合同。如果你有较多的客户和不止一家的供应商，那么你完全就有和工厂谈判的本钱。首先你也是工厂的买家，要挺起胸膛告诉工厂如果他们直接和客户做了的话，那么就不要指望你下次再带客户过来了。第二，让工厂印好你的名片，告诉客户你是工厂的全权代表，由你全程陪同客户，让工厂不要自行递名片给客户。第三，和工厂签好协议，规定多少年内工厂不得自行出口给这个客户。其实，对待工厂应该防范于未然，尽量找一些内贸工厂，然后通过你的代理出口。
2）客户：对于客户来说最重要的是价格和服务。你可以和客户说原来是工厂做的，后来由于某些原因所以出来做了，也可以说自己是这个工厂的股东，但是无论如何你要让他觉得继续和你合作，你对他的服务和质量不会下降，一般客户部会介意了。如果碰到一个非要和工厂直接做生意的客户，那么其实你也不可能和他做的长久的，不如将他介绍给工厂，然后和工厂签订协议拿佣金。
3）自身：做一个不错的网站，去香港注册一个境外公司，有相对应的离岸账户，对外联系的时候就可以说工厂就是你的，至少也可以有贸易商的身份，相对于私人身份来说，更容易让人信服，对于客户来看厂也是一种防范于未然的措施
4）代理：对于小SOHO 来说，注册离岸公司并不是最经济的做法，对于这样的SOHO，可以和自己的代理商量，在客户来的时候借代理的一个办公地，冒充这个代理公司的业务，也万全没有问题。
3．关于SOHO 寻找代理
1）找一个异地代理有问题吗?进出口代理的核销单只要电子口岸注册和海关备案以后，是全国各个港口都可以报关的。SOHO 只要提供数据，代理公司就可以做好单据寄全国各地的港口报关，所以完全没有问题，
2）代理公司如何收费?一般都是以收汇金额的百分比或者1美金收取多少人民币来收费的，代理费的收费每个公司都不一样，但是相对而言每个公司的服务和信誉也不同，大公司和小公司的成本必然也是不同的，因此SOHO 要了解自己的需求所在，如果你的利润不是非常低的话，只要拿到一个行价就可以了，没有必要压的太低；当然你的利润非常低的话除外。通常来说代理费肯定是和你的出货额相挂钩的。
3）如何找一个好的代理?首先建议SOHO 可以找一个纯代理公司，其次就是一些公司的资质和资料了，比如员工人数，所在地，海关信誉，商务部信誉等级，注册资金，成立年限，这些不但关系到公司的信誉问题，例如海关信誉，还关系到你的货物的查验率问题。往年出口额比较高的代理公司肯定是经过市场检验的公司了。
4）是否一定要代理才可以退税?是的，首先要清楚退税需要什么?退税需要核销单和增值税发票，对于SOHO 来说没有进出口权，当然你可以让工厂直接出口，不过我相信很多SOHO 不会这样选择，如此的话只有代理才可以为你去办理退税，买单出口也是不能退税的，当然也不用增值税发票。
4．关于离岸账户
有了离岸账户肯定可以让你的外贸收汇等操作方便很多，但是离岸账户绝对不是万能的，要注册离岸账户必须先要注册离岸公司，相对成本也就较高，对于刚刚起步、兼职SOHO 来说，注册一个私人境外账户是一个不错的选择。对于进出口代理来说，将利润打到你的离岸账户和打到私人境外账户没有任何区别，区别只是在于客户一般不会打款到私人账户，但是你可以选择让他打款到你的代理账户上，所以也不是太大的问题。另外有的SOHO 会认为有了离岸账户就可以直接把货款打给工厂了，如果你是让代理出口的话那是绝对不可能的，代理公司的货和款必须相对应，无论如何货款都是要从代理的账上走过的。
5．资金周转问题
很多SOHO，都会遇到这样的问题。一般很多都30% 前TT，工厂那边才安排生产。但通常工厂都需要全款到付才会发货。而老外通常都是会在货物实际出口或者见到提单复印件等，才会将余款打给你，这样就存在资金问题。如何处理这个问题?
1）从小单开始：第一次合作的工厂就都会要求全额，这样的话，你就先做小单，资金压力较小，你可以要老外100%前TT，小单老外一般不会拒绝，你也可以和自己的亲戚等筹款，等到有了原始资金的积累，就可以开始做大单了。
2）利用关系：如果你曾经在外贸公司做过，经常跟工厂，有一定的信誉，你可以跟工厂老板说明情况，你个人做贸易。等款一到就给工厂付款。只要多沟通，讲诚信。不怕没有信誉资金。所以不要轻易去透支自己的信誉。跟工厂搞好关系是必须的。
3）贸易融资：你可以要求你的外商将剩余的70%货款做L/C，然后可以请代理公司帮忙做信用证打包融资，在加上自己的一些资金，完全可以有效的解决资金不够的问题。
6．买单出口
7．出口退税
外贸中的报价及利润问题
关于接触了很多SOHO，和刚开始做外贸的工厂，发现他们对于如何报价有很大的疑问。现在我做一下分析
问题一：FOB 价格，CIF 价，CFR 价的区别及一些问题
FOB 价＝EXW（工厂出厂价）＋港前费用＋代理费＋利润
这里就有一个问题需要核实清楚，既出厂价是否已经含税，如果你是需要退税的，那么一定要让工厂报一个含税的出厂价，那么到时候工厂可以开增票，然后可以去进行退税。作为代理，退税的钱款是交给我们的委托方的，至于最终的归属是谁，就是委托方的权利了。
很多人做的是买单出口，那么在这种情况下，就可以让工厂出一个不含税的出厂价，同样也就没有退税可以拿了。
CFR 价＝FOB＋海运价
海运分为整箱和拼箱，整箱的价格现在基本为一周一报，老外那边需要支付正常的提货费用，没什么太多的问题。这里要注意一下拼箱，拼箱一般只会收很少很少的海运费，但是老外那边会支付较多的提货费，所以一定要注意问货代索取老外那边的提货费用，然后比较一下海运费和提货费那个比较核算，然后再和老外协商商量是用拼箱还是整柜，不然可能海运费很便宜但是最后老外的提货费是一个天价，老外拒绝提货甚至损失了这个客户，那么就得不偿失了。
CIF 价＝CFR＋保险费
问题二：海运费，港前费都不能确定，如何报价?如果网站上要做价格怎么做由于海运费，港前费用等是无法确定的，特别是对于刚开始做外贸的SOHO 和工厂，计算价格是一个很头痛的问题。一般来说，网站上的价格只是为了吸引人而设定的，并不是实价，或者你可以将一个EXW 价写在网上，如果老外联系你需要FOB 报价的时候，可以和老外说明一下由于海运价格等无法确定，需要和货代核实一下再给他一个报价，如果你们是通过电子邮件交流的话，那么久完全没有问题了。
如果老外需要一个CFR 或者CIF 价，由于现在海运价很多都是一周一报，所以一定要在货代报给你的价格上面稍微加一点，这样才降低自己由于货运价格浮动而产生的风险，不过这个就要看外商对于价格的接受能力了。问题三：关于退税的问题
首先，要有退税时肯定需要先交税的，既工厂报一个含税的价格给你，那么很多人要问了，交税要交掉17个点，退税时候确不能全退，可能只能退13个点，11个点等，那么这样肯定是不合算的，还不如买单出口?
这里就有两个问题了，一个是财务上的问题，对于工厂来说，开增票的成本并不是17个点，增票可以抵扣，可能工厂开票的成本只有10个点甚至更低，因此一般来说超过9个点的退税，都是在赚国家的退税，开增票开的越多越好。第二个问题就是对于一个正规的做外贸的工厂来说，也不可能永远不开票，只有东西进来而没有出去的，也是不现实的，这样税务部门就要盯上他了
问题四：关于利润的问题。
如果走正规的退税流程的话，那么你的利润就应该＝FOB 价（第一个问题里所提到的含税的）－代理费－港前费用－货款＋退税
如果走买单出口流程的话，那么你的利润就是＝FOB 价（不含税）－货款－买单
费用
因此SOHO 真正的利润应该是自己加的利润＋退税，如果你退税还比较高，觉得
报给老外的价太高，那么按照工厂给你的EXW 价（含税）直接报给老外也行，
单单赚取退税一部分利润也已经不菲了
下面附一个港前费用的明细，以供参考
拖车费（或者内装费）按箱收
订舱费 按箱收
报关费 按票收
文件费 按票收
THC 按箱收
如果运往东南亚的话可能会有一个EBS 的收费
另外需要商检的话会有一个换单费
SOHO如何选择产品及寻找供应商
首先我想说，外贸SOHO 是外贸人当中最难做，最累的的一个行业．但也是最锻炼人的一个行业．毕竟一个人要扮演太多的角色，一个好的SOHO 首先是一个
好的演员．什么角色都能演好，比如老板，财务，跟单，业务员，技术员等等，另外要有
坚强的意志和百折不挠的精神．SOHO 的开始就是忍受孤独和漫长的没有定单的
痛苦．我想在这些人当中有很多人忍受不住煎熬，知难而退了，但大浪淘沙，剩下的
就是真金白银了，这些真正的勇士配的上成功！下面的一些建议和体会希望对那些
刚开始SOHO 或者正准备SOHO 的朋友们有些帮助．当然也可能我说的并不正
确，欢迎拍砖．
Soho 如何选择产品?是先找客户还是先找供货商
如何选择产品，选择什么样的产品来做，一直是SOHO 成败的关键，也是一直困绕
SOHO 们的主要问题．
那么SOHO 在选择产品的时候应该注意一些什么问题呢?
1．对于没有任何资源的SOHO，我指的是没有可靠工厂，没有现成客户，没有资金支
持的三无SOHO，在经济危机的情况下，安全当然是第一位的，SOHO 的初级阶段，
绝对不允许赔钱，陪了钱可能就一蹶不振了．这就决定了SOHO 只能接小定单，毕
竟风险小，利润可能还挺高．当然也许有的SOHO 接到了大定单，但是那样的几率
小之又小，甚至可以忽略不计，通常的结果都是竹篮打水一场空．SOHO 的市场定
位非常关键，我认为三无SOHO 还是尽量远离大定单．主要以开发中小客户为主．
原因如下A：小客户通常是不会来看厂的，工厂不可靠的情况下让客户来看厂，结果
就是自杀．赔了夫人又折兵．危险来自三方面，也许是工厂出卖了你，也许是客户出
卖你，当然也可能是你自己出卖了自己．尽量避免客户来看厂也是小SOHO 的生存
之道．至少可以减少成本支出．一旦客户过来少说也得支出3000，5000．我前年广
交会客户过来支出20000．幸好他马上下了个8万美金的单子．B：小客户的单子通
常比较小，货值也低，这样从客观上减少了你的风险，至少你赔的起，从来就没有没
有任何风险的生意．C：最关键的一点，小客户是你最佳的市场定位，做任何生意竞争
对手就是最大的敌人，SOHO 没有任何资本和工厂及贸易公司竞争，那就只能在
夹缝中求生存，小客户是工厂和贸易公司不愿意接的，因为他们做小单子没有利润
可图，不合算，因为他们操作成本高，客户就别无选择，只能找你SOHO 来做他的单
子了，SOHO 的灵活和成本低廉，决定了SOHO 完全可以做这些小单子，一般你可
以找一些客户永远找不到，也永远无法沟通的家庭作坊来做这些小单，你甚至可
以到批发市场拿货，一旦把小客户培养成大客户你就等着数钱吧，呵呵．对于产品，
还是操作方式越简单越好，运输方便，体积小，最好能用快递出口，用私人帐户就可
以收款．货值不要太大．待续！
2．对于有资源的SOHO．这里重点说一下有客户资源的SOHO，如果有可靠的客户
可以拉出来做，对SOHO 起步阶段是最好的选择．至少能提供生活上的保障．没有
生存，哪来的发展?也许这里面有个道德问题，但是客观的说70%的老板都是这样
挖自己老板的墙角产生的．存在就是合理的，有的时候你别无选择，每一个成功者
在他发展的过程中特别是初级阶段，总要做一两件自己不愿意做的违背良心的事
情．但是也不要做的太过分，拉一个小客人就够了．呵呵．其实拉客户出来也并不是
很容易的事，客户一般是不愿意换供货商的，我有一个朋友辞职了，然后把她所有的
客户都发了邮件，可惜人家都转发给她老板了．实在是失败．
3．是先找工厂，还是先找客户呢?这个问题，我想仁者见仁，智者见智．正常的渠道应
该是先熟悉产品找工厂再找客户，但是有时候先找客户再找工厂往往能起到更好
的效果．其实如果不限制产品，客户是随处可见的，但是正因为随处可见，你才无所
适从，比较茫然．就我个人经验来看，先工厂后客户效果会更好，客户喜欢的是专业
的供货商，你只有专业才能得到客户的信任．要知道你的竞争对手千千万万．
4．工厂的远近问题，好的工厂很远，近的工厂却很差，如何选择呢?在我看来这个问
题根本就不是问题．现在的通讯和交通已经超越了距离．主要问题是，同样一个产
品在山东需要10元，而在广东的工厂可能只需要5元，这就是地区和行业优势．面对
激烈的竞争，你别无选择，要想做成生意，你必须选择价格最低的，价格高的产品客
户也不会从中国买．即使你强调你的产品质量多过硬也无济于事．当然最好的结果
就是你做的产品在你的地区有价格优势．在经济危机的情况下，你对新客户最大
的吸引力就是价格．当然质量也是必须要控制好的．
5．以什么身份跟客户联系?我想大部分SOHO 会说自己是工厂，因为现在的老外越
来越狡猾了，这也是无奈之举．有些客人会很重视这个问题的．总以为工厂的价格
就低．当然对老客户不存在这个问题．但是这样就是欺骗客户，一旦客户过来就很棘
手．我目前的方式是，弱化身份，不说自己是工厂或者贸易公司，或者SOHO，客户以
为我是什么就是什么．也就是尽量叉开这个话题．
6．操作方式：目前应该有以下几种A：挂靠工厂，也就是从工厂拿佣金但在别的工厂
上班或者在家上班，这个应该比较适合半SOHO，前提是跟工厂关系比较好，确保
可以拿到佣金．好处是不存在身份问题，你就是工厂，另外你的操作成本是零，费用
都是工厂出的，包括清关等费用．也不必担心如何出口．目前我有几个工厂是保持
这种关系的．这其实是最舒服的SOHO，没有任何担忧，风险都是工厂的，呵呵．B：通
过私人帐户收款，这样通常都是快递和买单出口的小单子（我没试过，不过最近也
准备用这种方式操作一些单子）．C：注册离岸公司，比较省事，可以直接接收客户付
款转帐美金给工厂把利润截流，当然也可转到私人帐户提现．目前注册和维护费
用也不高，三无SOHO 可以考虑，几个SOHO 合伙也可以最大限度的降低成本．毕
竟是合法的公司，至少有个公司．操作起来也方便．问题就是不能退税．D：挂靠外贸
公司也就是找专业的代理公司，我目前有不少定单这样操作．主要问题是代理公司
的信誉和安全问题，毕竟钱在别人帐户上，你说了是不算的．客观的说总是不如自
己的公司安全．这个道理应该地球人都知道．当然你有非常可靠的代理，还是建议用
代理公司操作．
